市场格局的调整使得IT市场的竞争越来越激烈，而IT行业过低的门槛又使商家素质良莠不齐。在这种情况下，行业诚信度本就显得脆弱，然而“跑路”事件的频发则直接导致行业诚信岌岌可危。与此同时，圈内不成文的“账期模式”犹如一把双刃剑考验着商家的心态，如何练好自身“内功”，于己于人都不放松警惕性，成为在市场上大展宏图的关键。

    IT业内总会有一些商家突然退出或者消失，此种行为一般称之为“跑路”。IT界渠道信用的缺失和管理的漏洞催生了“跑路”这一“畸形”事件，层出不穷的“跑路事件”给商家的发展和行业的稳定带来极大的危害，这也成为行业生态的一种见怪不怪的现象。

    2008年7月11日，对于长沙很多中小型渠道商来讲，不是一个什么好日子。位于国储-城市天地1508室的“永盛电子”，在这个炎热的夏季再一次上演了跑路事件。据了解他们是以马国元（化名），张军（化名）为首的一个惯犯诈骗团伙。在此次行骗事件中，有十余家IT商家受害，初步统计损失金额共达到20余万元，涉及产品主要是电脑DIY配件等。

    调查：思路缜密，手段隐蔽

    现在的骗子作案，手段越来越隐蔽，但还是有迹可循。“跑路”的基本都是新成立的公司，前期吃货量都不大，付款及时，给一种信誉良好的错觉，在他们觉得时机成熟的时候会突然大量调货，然后在经销商发现之前，忙于跑去结款之际突然消失。此次7.11事件凸显了这一类跑路案件的标志性特征--虚假诚信，大量调货。

    马国元先以个人身份从房主手上租到一个经营场所，交三个月租金，1000元押金，同时先签订一年房屋租赁合同，在国储物业还备了案，身份证复印件都有（当然身份证是假的）。办公室配有三台电脑，一台笔记本，三部电话机，沙发，茶几，饮水机都有，平时装做很忙的样子，分工明确，马国元调货，张军签字，收货付款。经过一两次后，调货过来就讲，他们是周五结款，这样一部分商家考虑到面子，或生意较淡，就将货留下了，后患就样产生了。7.11日早上9点左右，部分商家发现他们的电话无人接听，手机全部关机，到1508室一看，已人去楼空。

    隐患：久行的潜规则风险不断加大

    综观整个事件，我们可以发现，事件本身并不是很复杂，在后期商家们也发现了一些端倪，但骗子仍然成功卷款“跑路”。本站QQ群一名不愿意透露姓名的经销商诉苦说：做IT竞争太激烈，有时明知道一些商家信誉存在问题，但你还得给人家账期，特别是我们这样的小公司，在资源上根本无法和大公司抗衡，虽然知道给账期很危险，但不给就没法生存。

    商家无奈的背后凸显了账期模式的弊端。作为IT业内不成文的潜规则，账期模式由来已久，并且被众多商家所默许，它解决了IT经营者资金流短缺导致商机流失的问题。“除了一些大的进货单子会签订合同之外，一般商家之间相互调货，都是一张收条，或者一张出货单就可以了，做这行的都知道这个规矩。”一位经销商如是说。

    “账期模式”对IT渠道来说可谓成也萧何，败也萧何。但IT渠道目前面临的最大问题是信用管理体系的整体缺失，商家之间的交易多数依靠传统模式下的道德约束，而不是法律约束。在市场环境越发激烈的今天，这种模式的风险持续增大，也越发难以控制。商家不管如何小心谨慎，但只要有一天，甚至只要有几个小时的账期，骗子就能找到钻空子的时机。

    对于普通商家来说，虽然知道这一市场潜规则的隐患，虽然知道改变目前IT市场的现状，加强IT行业的管理机制，才是杜绝“商家跑路”这类事情发生的根本，但是这在短时间之内却不可能实现。生存的压力让众多商家只能去相信合作商家的诚信度，依靠自己的经验去规避可能存在的风险。

    防备：调查工作做到位，慎重合作

    IT圈讲究人情，“一回生二回熟”在这里得到很好的体现，特别是相互之间的调货凭借的就是人情关系。人情很容易蒙蔽商家的判断力，短时间内频繁的交易并不能判断出一个公司的诚信。一些销售人员为了提高业绩，在没有充分调查下的情况就敢大量出货。但是，随着市场重心从产品转向客户，传统的销售模式、渠道模式都在发生质变，经营的生存压力日益残酷，传统的渠道体系、信用管理模式已经不再适用。对一个公司诚信的判断，最保险的模式是加强对对方的了解。

    “赊销是找死，不赊销是等死”，这是IT圈内流行的一句话，在现在的市场环境下，一味的现金结款显然是不现实的。从各地“跑路”事件来看，骗子一般都是短期内卷款跑路，商家需要的是谨慎，在对方要求账期的时候进行充分的调查。首先是了解清楚这个公司的背景及关系网，其次要了解这个公司的业务情况和赢利情况，在无法作出判断之前，应该以观望为主。虽然骗子现在越来越狡猾，但商家只要不存在侥幸心理，保持平和的心态，骗子的一些伎俩就无法施展。

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Alice